algemeen
nip
waop
       

NIEUWSBRIEF ARBEIDS- & ORGANISATIEPSYCHOLOGIE
Jaargang 8 - nr. 1 - februari 2010


De aanbieding

Peter Ambagtsheer
Ik heb de afgelopen tijd heel wat aanbiedingen voor - heel nuttige - trainingen en bijeenkomsten zien langskomen voor A&O-psychologen. Adviseurs die willen leren zich op de zakelijke dienstenmarkt te profileren. Daar wil ik op inhaken.

Als voorbeeld stel ik u mevrouw Jansen voor die belangstelling heeft voor de diensten van een erkende psycholoog. Zij heeft een technisch-universitaire opleiding en bestuurt succesvol haar (Nederlands) consultancybureau op milieugebied.

Het bureau heeft zeer deskundige consultants in dienst met de allermodernste inzichten. Vervelend is dat deze consultants de laatste jaren steeds meer 'binnen' willen blijven, als ze door de economische omstandigheden al niet 'vrij lopen'. Haar bedrijf lijkt zo een wetenschappelijke praatgroep te worden, geld verdienen en tevreden klanten dreigen achter de horizon te verdwijnen. Als ze daar iets over zegt, wordt er instemmend geknikt maar gebeurt er verder niets.

Voordat ze actie gaat ondernemen, wil ze een extern advies van een A&O-psychologisch bureau. Ze zoekt wat op internet, vindt daar niets dat haar aanspreekt, maar via vrienden en bekenden weet zij enkele bureaus - zo’n beetje van alle A&O-markten thuis - op een longlist te plaatsen. Vier daarvan nodigt zij uit voor een eerste oriënterende kennismaking.

Bureau 1 - stuurt een directeur met een psycholoog
Mevrouw Jansen laat het duo iets vertellen over hun bedrijf. Ze geven aan marktleider te zijn en overhandigen een flinke lijst van tevreden klanten met de bijbehorende succesverhalen. Mevrouw Jansen vertelt van haar probleem, dat haar mensen steeds meer binnenblijven. Haar gasten denken met haar mee; de omstandigheden op de markt zitten tegen, ze zal het personeel vast niet goed genoeg hebben geselecteerd, vervolgens onvoldoende hebben opgeleid en ontwikkeld, misschien past wat meer aandacht voor doelstellingen.

Ze spreken af een plan van aanpak op te stellen met een bijbehorende offerte. De psycholoog houdt zich wat op de achtergrond als de directeur zich in algemene, vage bewoordingen uitlaat over wat zijn rol in het geheel wordt. Mevrouw Jansen krijgt er niet de vinger achter; ze besluit af te wachten met haar oordeel totdat ze weet wat de volgende gesprekken haar brengen.

Bureau 2 - stuurt een accountmanager met een psycholoog
Mevrouw Jansen laat ook deze gasten 'openen' met een toelichting op hun bedrijf. De accountmanager vertelt hoe belangrijk een goede verstandhouding en een vaste relatie met de opdrachtgever voor de dienstverlening zijn. Hij prikt in de agenda alvast de data waarop hij het komende jaar bij haar langs wil komen om de situatie in ogenschouw te nemen.

Vooraleerst denkt hij aan een 'upgrade' van de mensen, om ze slagvaardiger en doeltreffender te maken. Hij kan hierin als trainer zijn eigen ervaring inbrengen. De psycholoog zou aan de hand van een assessment kunnen vaststellen of de medewerkers wel geschikt (èchte tijgers) zijn voor hun werk. Hij belooft een offerte op te stellen, die hij zelf zal komen toelichten. Mevrouw Jansen vraagt hoe de psycholoog tegenover deze opzet staat. Die acht het wel een haalbare kaart.

Bureau 3 - stuurt een bedrijfskundige zonder psycholoog
De bedrijfskundige vertelt over de missie en visie achter zijn bedrijf; hij kan waar nodig terugvallen op psychologen, maar in dit stadium wil hij eerst een 'generieke scan' maken van het bureau van mevrouw Jansen. Via een klein vooronderzoek had hij de marktpositie al in kaart gebracht en daar is volgens zijn analyse, werk aan de winkel. Met grafieken van marketingtrends toont hij aan dat de positie van haar bedrijf onder druk staat. En rekent voor dat ze het op de lange duur als zelfstandig bedrijf waarschijnlijk niet zal redden. Hij raadt haar maar meteen aan om eens om te zien naar een zakelijk partnerbedrijf of een marketing & sales afdeling op te richten.

Mevrouw Jansen vraagt in welk stadium de psycholoog aan bod komt. De bedrijfskundige zegt dat die 'in deze adviesfase' nog niet in zijn plannen voorkomt. En passant geeft hij nog even een indrukwekkend voorbeeld van een succesvol advies van hem aan een grote multinational.

Mevrouw Jansen bekijkt zijn kaartje eens goed en vraagt door. Hij blijkt een ingehuurde, voor het adviesbureau externe 'selling consultant' te zijn; volgens mevrouw Jansen zeker niet dom, maar... zonder psychologische achtergrond.

Hij lijkt haar twijfel aan te voelen en rekent voor dat het direct-percentage bij de inzet van de consultants van mevrouw Jansen fors omhoog moet. Hij adviseert haar alvast om daar met haar mensen harde afspraken over te maken. En merkt op dat bij zijn volgende bezoek 'de teller wel gaat lopen'.

Bureau 4 - stuurt een senior en een junior psycholoog
De psychologen vertellen dat ze deel uitmaken van een groot en gerenommeerd kantoor, met een afdeling gespecialiseerd in dit soort vraagstukken. Dat blijken reorganisaties te zijn. Maar beide psychologen ogen deskundig. Ook zij verkondigen marktleider te zijn.

De senior psycholoog legt de methodologie van zijn organisatie uit, die naar analogie van kleurpaletten en organische groeimodellen tot een veranderkundig verantwoorde aanpak leidt. Ze willen iedereen in het bedrijf van mevrouw Jansen interviewen en in gezamenlijke sessies de beelden en indrukken uitwisselen; daarbij is het belangrijk dat mevrouw Jansen aanwezig is maar wel op de achtergrond blijft.

Mevrouw Jansen legt voor de zekerheid nog maar eens uit wat haar bezighoudt: haar mensen zijn steeds minder ondernemend geworden en hebben nu teveel 'indirecte' uren. Ze maakt zich daar zorgen over. Haar gasten knikken begrijpend. De senior: 'Hoe voel je je daarbij?'.

De junior psychologe geeft alvast een 'klein adviesje' en beschrijft vervolgens welke stijlen van leidinggeven welke effecten op het personeel zullen hebben; zij benadrukt de voorbeeldfunctie van een directie en omschrijft de situatiegebonden effecten van taakgericht en relatiegericht leiderschap. Vol verwachting kijkt ze mevrouw Jansen aan, alsof die zojuist van een groot probleem is verlost. Tevreden belooft het gezelschap aan mevrouw Jansen een plan met offerte.

Als alle gasten vertrokken zijn, zet Mevrouw Jansen haar indrukken op een rij. Geen van de psychologen vindt ze echt overtuigend. Ze vraagt zich af: Wat nu?

Aan u de vraag: Heeft zij iets verkeerd gedaan? Van welke aanbieding zou ze op voorhand het meeste kunnen verwachten en waarom?

Reacties graag naar A&O-items.

Peter Ambagtsheer heeft een A&O-adviespraktijk Mentaspex te Apeldoorn.